Kennis Delen is Kracht!

Verdienmodellen

Inleiding

Businessmodellen en verdienmodellen worden als term vaak door elkaar gebruikt. Er is echter wel een wezenlijk verschil tussen deze twee. Voor beide begrippen zijn talrijke definities te vinden.  Vanuit de optiek van business modelling worden de volgende definities gehanteerd:

Businessmodellen
De wijze waarop organisaties toegevoegde waarde creëren, communiceren en leveren op een rationele manier.

Verdienmodellen
De wijze waarop organisaties geld verdienen.

(Dat is omzet minus inkoopwaarde van de omzet (brutowinst) minus de kosten (nettowinst)).

Continuïteit

Winst wordt te vaak nog gebruikt als doelstelling voor een organisatie, vooral wanneer het om winst gerelateerde ondernemingen gaat ten opzichte van niet winst (not-for-profit) gerelateerde bedrijven. Deze wijze loopt op zijn einde. Vanuit het denken in business models wordt de doelstelling vooral benoemd vanuit de toegevoegde waarde die de organisatie voor haar (potentiële) afnemers biedt. Mag er dan GEEN winst gemaakt worden? Uiteraard wel. Echter winst wordt gedefinieerd als voorwaarde voor de continuïteit van de organisatie.

Overzicht van verdienmodellen

Een organisatie kan meer dan één verdienmodel hanteren. Wanneer een bedrijf software verkoopt krijgt het inkomsten door de verkoop van de software (transacties). Vaak zit hier ook een onderhoudsabonnement bij wat dan het tweede verdienmodel is. Organisaties kunnen daarvoor het beste ook de omzet per verdienmodel bijhouden.

Nieuwe verdienmodellen komen er nauwelijks bij. In de lijst staan nu 16 verdienmodellen.

  1. Abonnement;
    Bij abonnementen is de verkopende partij verzekerd van langdurige inkomsten zolang het abonnement loopt. De verkoopinspanning is eenmalig aan het begin van het abonnement. Zolang het abonnement loopt is er weinig tot geen inspanning. Bij het aflopen van het abonnement gaat de verkopende partij weer inspanning plegen voor de verlenging van het abonnement.
  2. Crowdfunding;
    Hierbij wordt door een grote groep mensen, die vaak via social media geworven worden, een klein bedrag geschonken of geïnvesteerd voor een specifiek doel of een project/product. ‘Vele kleintjes maken één grote’ is hierbij het achterliggende idee.
  3. Goederenverkoop;
    Directe verkoop aan derden van goederen in winkels, op de markt of via een webshop. De verkopende partij koopt in tegen eigen risico en verkoopt meestal voor een eigen prijs. De winst is dan voor de verkopende partij.
  4. Instapmodel;
    Een deel van de dienst of het product is gratis terwijl de uitgebreidere versie een betaalde versie is. Zo worden snel veel gebruikers binnengehaald met de verwachting dat een deel ook daadwerkelijk de betaalde dienst gaat gebruiken. Zo geven Dropbox en Google (Gdrive) een deel gratis opslag voor data. Voor meer opslag moet dan betaald worden. Deze dienst wordt ook wel Freemium genoemd, een combinatie van Free en Premium.
  5. Koppelverkoop;
    Hierbij worden producten of diensten gekoppeld aan een eerder gekocht product waar de klant eigenlijk niet op zit te wachten. Het initiële product is aantrekkelijk en daarom koopt de klant dit, terwijl het gekoppelde product minder aantrekkelijk is. Microsoft verkocht Windows gekoppeld met Windows Media Player. Los was niet mogelijk. Deze vorm is ook bekend onder de naam Bundling.
  6. Lenen en leasen;
    Lenen en leasen biedt een continue inkomstenstroom terwijl de klanten niet in een keer een grote som geld hoeven te betalen. De goederen blijven dan ook in eigendom van de verkoper. Naast een leasecontract kan tevens een serviceovereenkomst aangeboden worden. De leaseauto is het meest bekende voorbeeld.
  7. Licentieverlening;
    Een licentie geeft de koper het recht op het gebruik van het product of de kennis, maar zal er nooit eigenaar van worden. Dus één product of dienst kan meerdere keren als licentie verkocht worden. Bijvoorbeeld auteursrechten bij media en patenten bij technologie.
  8. Lidmaatschap;
    De klant wordt hierbij lid van een club en krijgt hiervoor het recht op afname van producten en/of diensten tegen bepaalde voorwaarden opgesteld door de club. Hiertegenover staan meestal wel een aantal plichten zoals het verspreiden van de ideeën van een politieke partij. Sportverenigingen en politieke partijen zijn hier een goed voorbeeld van.
  9. Lokaasmodel;
    Dit model start met een goedkoop basisproduct en om dit verder te kunnen gebruiken moeten duurdere onderdelen, navullingen of services worden gekocht. Als voorbeeld Nespresso, Senseo of Gilette. De koffieapparaten zijn goedkoop terwijl de cups en pads relatief duur zijn en daar dus de omzet en winst behaald wordt. Een andere naam hiervoor is Bait and Hook waarbij bait het basisproduct is en hook de terugkerende verkoop van producten, navullingen of services is. Een derde naam is “Vendor Lock-in”.
  10. Makelaarsmodel;
    Bij het makelaarsmodel wordt vraag- en aanbod bij elkaar gebracht en de ‘makelaar’ of ‘broker’ krijgt een percentage van de transactie die de partijen met elkaar hebben. Uitzendbureaus en Pay-pal zijn sprekende voorbeelden. De naam hiervoor is ook wel Double-sided-platform.
  11. Marktinformatiemodel;
    Het verkopen van verzamelde gegevens als informatie voor anderen. Nielsen en GFK zijn bedrijven die dit doen. Als vervolg kunnen ook adviesdiensten gekoppeld worden aan deze producten.
  12. Reclamemodel;
    Hierbij wordt een dienst of een product aangeboden waarbij derden reclame maken op die dienst of dat product. Veel websites hanteren dit model, vooral Google is hier groot mee geworden.
  13. Servicemodel;
    Bij het servicemodel wordt een initieel product verkocht tegen een aantrekkelijke prijs. De service is een terugkerende activiteit die tegen een hogere prijs afgenomen kan worden. Bij software is dit een veelvoorkomend model. Initieel wordt een licentie betaald en onderhoud wordt per opdracht betaald. Ook dit model is bekend onder de naam Vendor Lock-in.
  14. Transactiemodel;
    Verkoop gebeurt door derden bijvoorbeeld in een winkel waarbij de verkopende partij een vast bedrag of een percentage van de verkochte producten krijgt.
  15. Verbruiksmodel;
    Zodra de klant iets gebruikt of verbruikt wordt dat vertaald naar omzet. Bijvoorbeeld uren van professionals, stroomverbruik of mobiel internetverbruik.
  16. Web & Mobile;
    Inkomsten genereren via websites en/of mobiele telefoons. Dit zijn vaak gecombineerde modellen, hybride modellen, zoals abonnementen op bijvoorbeeld nieuwsdiensten, spelletjes, advertenties, online leren.

Verdienmodel selecteren?

Het selecteren van het juiste verdienmodel is vaak een logische keuze afhankelijk van de producten/diensten die de organisatie op de markt brengt en de wijze waarop dat  gebeurt. Nader onderzoek wordt nog uitgevoerd om meer zicht te krijgen over het selecteren van een verdienmodel.

Inrichting verdienmodel

Een verdienmodel bestaat uit de kostenkant en de omzetkant van een businessmodel. Deze componenten moeten dus bepaald worden. Kosten is meestal de eenvoudige kant van het verdienmodel terwijl de omzetkant lastiger is.

  1. Bepaal de kostprijs per eenheid;
    De eenheid kan zijn het product dat verkocht wordt bijvoorbeeld een waterbesparende doucheputje. Het kan ook een aantal uren zijn die de ondernemer besteedt aan service.
  2. Bepaal de verkoopprijs;
    De verkoopprijs is de prijs die de klant over heeft voor het product/dienst. Het is dus niet van belang dat er een vaste marge op de kostprijs gezet wordt. Het is meer van belang dat de prijs bepaald wordt op basis van de toegevoegde waarde die de klant ervaart. Hierbij moet natuurlijk wel rekening gehouden worden met concurrerende bedrijven en dat de verkoopprijs niet onder de kostprijs komt.
  3. Bepaal de maximum hoeveelheid die verkocht kan worden;
    De hoeveelheid heeft in deze situatie betrekking op het aantal producten of het aantal uren dat voor diensten besteed kan worden. Voor de producten geldt dat deze ingekocht moeten kunnen worden of dat deze in voldoende hoeveelheden geproduceerd kunnen worden. Voor diensten geldt dat het aantal uren dat medewerkers ter beschikking hebben, bijvoorbeeld per week of per maand, waarmee ze de dienst kunnen uitvoeren.
  4. Bepaal maximale omzet;
    De maximale omzet wordt bezien vanuit twee standpunten. Eerste standpunt is vanuit de inspanning die het bedrijf kan leveren en de tweede is vanuit het marktpotentieel.

Forecasting

Een forecast maken kan redelijk eenvoudig zijn wanneer er resultaten uit het verleden zijn. Er zijn verschillende manieren om toekomstige forecast te bepalen op basis van resultaten uit het verleden. Het wordt een stuk moeilijker wanneer deze gegevens niet voorhanden zijn. Richtlijnen om tot een beter gefundeerde forecast te komen zijn  er wel.

  1. Marktaandeel;
    Op basis van het totale marktpotentieel en de marktaandelen van de concurrenten wordt een voorspelling gebaseerd.
  2. Funneling;
    Op basis van het maximaal aantal afnemers wordt het percentage  prospects, suspectes en klanten ten opzichte van het totaal aantal afnemers bepaald.
  3. Industrie benchmark;
    Uitgangspunt bij de industrie benchmark vormt de gemiddelde groei in de branche.
  4. Trial and error;
    Op basis van een eerste zeer globale schatting wordt periodiek de forecast bijgesteld.
  5. Taakstellend;
    Uitgaande van een kostprijs plus wordt een minimum forecast vastgesteld om break even te draaien.

Download de uitgebreidere versie van   Verdienmodellen..

 

Back to Top ↑